不動産業者の心理
2009年06月08日
今回は、不動産の売主さん向けにお話します。マンションに限らず、皆さんの郵便ポストにはたくさんのいわゆる「売主求むチラシ」をよく目にしますよね。不動産流通業者というのは売買が成立したときに頂く仲介手数料が主な収入源ですから売り物がないと商売になりません。そのため売り物を探すわけです。「求むチラシ」はそのひとつの募集方法であるわけです（当社もこの募集のためにない知恵を絞っているのですが・・・）。さて売却を検討している売主さんはそのチラシを見たり、あるいはインターネットを見たり、あるいはテレビコマーシャルを見たりして不動産業者に問い合わせをします。そこで不動産業者はいくらで売れるのか見積もりを出して商談し、売る金額を打ち合わせをし、良ければ売主さんとの媒介契約を締結します。簡単に言えば「3000万で売ってくれ」「かしこまり！！」という契約を結ぶわけです。しかしながらこの媒介契約、3種類あります。一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約、この3種類です。一般媒介契約というのは売主さんは、何社の不動産業者に依頼してもかまいません。しかし専任媒介契約を締結するとその期間中売主さんは他の業者に売却を依頼することはできませんし、専属専任媒介契約にいたっては、早い話その契約期間中にはその業者が仲介しない限り売買契約ができなくなります（このあたりのことをきっちり売主さんに説明していない業者が数多く見受けられます）。中には使えない業者がいても専任、専属専任媒介をいったん結んでしまうとその期間中は解除できなくなります。一生懸命に販売活動をしてくれる業者であれば問題はないのですが、チンタラチンタラしている業者ですと、売主さんにとっては悩ましい3ヶ月になります（契約期間は通常3ヶ月です）。3ヶ月も売れなければさらし物件になって余計売れなくなります。なぜなら「この物件は売れないんだ」レッテルを貼られてしまうせいです。何としても最初の2週間が勝負です。
そこで皆さん、業者の立場に立って考えてください。業者は何を望むかを。簡単ですね。我々不動産業者が成約したときに頂く仲介手数料は完全な成功報酬です。成約しなければ一銭も頂けません。その為業者は売主さんを囲い込もうとします。どんなことがあっても売主さんから貰える仲介手数料を確保しようとするのです。結果、専任媒介を取るための営業になるのです。専任媒介、専属専任媒介を取ればその期間中他の業者にその売却物件を取られることはありませんから。これが業者の心理です。ですから売却査定を出した業者は専任、専属専任を取りたいのです。そのことを念頭において交渉しないと調子のいい言葉に乗ってしまって専任媒介を結んでしまうことになり後悔する事になりかねません。プロとしての経験で私個人的な意見ですが、売却するなら大手業者には頼みませんね。あんまり売ってもらった経験が少ないせいでしょう。でもそれも仕方がないことです。なぜなら、たとえば同じ実力の営業マンがいたとします。大手の営業マンの持っている媒介件数は中小業者の営業マンの保有している媒介件数の3倍以上持っています。ということは単純にいえば中小業者は3倍の濃度で販売活動に従事してくれるはずです（あくまでも実力が同じと仮定しての話ですが・・・）。でも情報量が違うなどという意見もありますが、不動産は情報だけでは売れないですよ。これも経験からですが・・・.
3倍の笑顔で販売活動します！
